方之龙：我在美国当合伙人

                                                                                                                     
　　方之龙在BDO国际会计公司当合伙人已经有11个年头了。
　　
　　去美国前，他是上海财经大学的一名副教授。1994年，当他来到芝加哥工作时，本可以从经理做起，但他拒绝了。理由是，即使是当经理，也要从基层员工做起，这样才能了解他们在想什么。
　　
　　只用了6年时间，方之龙就晋升为合伙人。在这个过程中，他最深刻的感受是，早年在国内学到的知识够用了，但语言、眼界、人际关系方面的障碍给他带来了极大的困扰。“包括怎么拿刀叉、怎么穿西服、怎么谈吐，都经历了严格的训练。”在成为合伙人之后，方之龙的工作就是创造收入，还有跟经理、员工、客户谈心。因为文化背景不一样，他整整用了5年时间才对美国会计师事务所的合伙人机制有了清晰的认识。在美国，很多会计师事务所都实行导师制，初级审计师要请高级审计师当导师，高级审计师要请经理当导师，经理则要找高级经理当导师，以此类推。导师每3个月要跟学生聚会1次，活动形式多样，可以一起吃饭，可以一起去酒吧，也可以一起去看球。他们认为，只有打破文化壁垒，做到互相之间能交心，导师才能真正解决学生的困难。
　　
　　为此，方之龙要花时间去听音乐、关注电影、学喝红酒，“当导师，你得让学生觉得你是他的朋友。合伙人之间也是这样，如果你只谈工作，两次合作之后，对方可能就打退堂鼓了。
　　
　　因为他会觉得你不是‘人类’。” 合伙人实行预算报备
　　
　　在一些事务所，各个业务都有相应的条款负责人，合伙人要定期向条款负责人报备预算，譬如你目前的创收是300万元，目标是350万元，还有50万元的缺口，力争在年底前完成。
　　
　　这时候，条款负责人会找你来谈，如何实现这个目标。因此，你要有扎扎实实的可行计划。
　　
　　最后，公司的CFO会集中各个合伙人所报的预算，向董事会报批。董事会会进一步提出尖锐的问题，最终判断出哪些预算是可以实现的、哪些预算则太冒进。
　　
　　合伙人的预算获得批准后，每2个月要开1次会议，但万变不离其宗，要以合伙协议为准。
　　
　　合伙人这样考核
　　
　　方之龙坦言，刚开始成为合伙人时，考核非常严格，但有一点可能是中国的会计师事务所合伙人不知道的，即沟通能力是最重要的。如果是从基层做起，一般来说，合伙人的业务水准都不是问题。“我们的团队是人合，不是资合，因此，处理人际关系的技能非常重要。”
　　
　　刚开始成为合伙人时，可能很多人会认为，这是一件风光无比的事，殊不知，头3年，恰恰是合伙人最难熬的3年。因为作为合伙人，在头3年里，一方面要交齐资本金，另一方面要使自己负责的收入达到平均水平。虽然名义上合伙人是不分等级的，但实践中他们的收入会根据年限的不同而有所区别。
　　
　　公司的财权、人事权都集中在总部，每一个员工都要将每天的工作小时输入到计算机中，由管理人员监督。
　　
　　薪酬机制的合理性至关重要。根据城市生活水平，合伙人有最低标准。有些事务所里，每个月合伙人可以获得当月总收入的66%，其余的在年底进行统一清算，有时候合伙人在年底甚至被要求补足资金。风险和收入是挂钩的，如果没有风险管理，合伙人的报酬就没有基础，公司只有一 个利润池，每个办公室都是成本中心，保本点以上的增量都进入了利润池。
　　
　　合伙人的进出法则
　　
　　合伙人团队是一个游泳池，既要有进，又要有出。
　　
　　生产领域的合伙人有收入指标考核，那非生产领域的合伙人呢？全所的人都对非生产领域合伙人进行考核，他们的收入一定是处于中间区间，不会是最高的，也不会是最低的。
　　
　　在公司，每一个点数等于一定的股份数额，连续3年不能完成预算的合伙人，就要被请退。在刚成为合伙人时，方之龙就亲眼看到同办公室的2名老合伙人被请退。
　　
　　正常退休的合伙人，要在退休之前逐步把自己的客户交给新的合伙人。而合伙人要拿 到退休金，也有两个条件：在公司至少服务20年，其中至少有15年的合伙人生涯，如果不够年限，合伙人可以要求延长1年工作时间，否则就会减少所得份额。退休之前，合伙人必须站好最后一班岗，因为如果被请退，合伙人就什么都得不到。
　　
　　方之龙介绍，老的合伙人面临着计算机技术的冲击，这些年来，有6位合伙人就因为这个原因被请退。
　　
　　通常来说，进来的点数较少，退出的点数较多，多出来的点数可以拿来奖励，在总点数不变的前提下，自然调整。
　　
　　不是什么样的业务都可以接的
　　
　　当了11年的合伙人，方之龙的经验是，在承接业务时，一定要掂量自己和自己的团队在相关方 面的专业知识和技能，譬如矿业、石油业务。打个比方，1996年，方之龙在洛杉矶洽谈好了一家电讯公司的业务，并将其纳入到合伙人系统中，但他本人并不懂这一行，致使报价远远超过了客户的预期，最后这笔业务泡汤。
　　
　　“当一个客户进入你的视野，要花时间一点一滴地去建立客户关系。即便这样，有时候找回来的客户也不是企业想要的。”方之龙坦言，“做通用的业务，需要580名员工、16位合伙人，而做微软的业务，需要400名员工、12位合伙人，这不是所有事务所能承担的。
　　
　　每个事务所会有明确的目标，比如有些事务所的目标就是财富500强榜单中靠近1000名的企业。”一项业务承接下来后，要实现人力的共享，一个办公室的人力不够，可以从其他办公室调入，以小时进行内部核算即可，同时要注意风险。